Hoci štát zmenil režim štátnej bonifikácie a sprísnil pravidlá poskytovania hypoúverov na nešpecifikované nehnuteľnosti, nestratili hypotéky na atraktivite. Hypotekárne banky stále cítia veľký potenciál trhu, no vzhľadom na zostrujúcu sa konkurenciu musia vynachádzať čoraz lákavejšie cesty, ako navnadiť klientov práve na ten ich hypotekárny produkt.

Trend smeruje k znižovaniu administratívnej náročnosti celého procesu. Banky upútavajú klientov tým, že sa im snažia uľahčiť cestu k bývaniu, odbremeniť ich od papierovania, od návštev úradov, od vyhľadávania vhodných nehnuteľností na kúpu.

To, že za pomoc pri získavaní a financovaní bývania sú zákazníci ochotní zaplatiť, si nevšimli iba bankári. Na trhu sa už objavujú aj nezávislí hypotekárni makléri, ktorí chcú využiť novú, oveľa náročnejšiu vlnu záujmu o hypotéky.

„Pri zvážení časového odstupu medzi českým a slovenským hypotekárnym trhom možno naozajstný boom hypotekárnych úverov očakávať v druhej polovici tohto roku alebo na budúci rok,“ očakáva výkonná riaditeľka bratislavského Hypocentra, spol. s r.o., Zuzana Lauková.

Klienti platia za úsporu času

Banky a makléri pritom nekončia pri otázkach spojených s financovaním bývania, sú schopní prevziať na seba aj časť povinností spojených napríklad s vybavovaním prevodu vlastníckych práv k nehnuteľnostiam. Cieľom je ušetriť klientom čas, ale aj reálne výdavky, napríklad i tým, že vo vybraných pobočkách majú k dispozícii notára či právnu asistenciu.

Vznikajú však už aj špecializované centrá na predaj hypotekárnych úverov a súvisiacich služieb. S tými ako prvé prišli Všeobecná úverová banka (VÚB), a.s., Bratislava a Ľudová banka, a.s., Bratislava. Vytvorenie takéhoto centra zvažuje aj UniBanka, a.s., Bratislava.

Zatiaľ najširší záber služieb na jednom mieste ponúka spomedzi bánk Tatra banka, a.s., Bratislava. Od marca prevádzkuje pre klientov z Bratislavy a okolia Centrum bývania.

Podľa jeho riaditeľky Silvie Slyškovej vzniklo v reakcii na výsledky analýzy, ktorá ako najväčšiu záťaž pre hypotekárnych klientov identifikovala práve administratívnu a časovú náročnosť.

Činnosť centra je zameraná na klientov, pre ktorých má časová úspora aj finančnú hodnotu. Začína sa to už nájdením financovanej nehnuteľnosti.

Priamo v centre si môžu klienti vybrať z ponuky realitných maklérov dcérskej spoločnosti Tatra reality a ďalších realitných spoločností, s ktorými banka spolupracuje.

Centrum bývania zabezpečuje aj poradenstvo pri úprave domu či bytu, teda rady architekta, služby technického charakteru pri rekonštrukcii či zameranie pozemku, znalecké posudky i právne služby. A, samozrejme, financovanie pri nadobúdaní alebo výstavbe nehnuteľností. Zaujímavou novinkou je možnosť vybaviť administratívne úkony v katastri nehnuteľností.

Ak si klient zvolí niektorú z nehnuteľností, ktoré ponúkajú realitky v tomto centre, má jeho služby zadarmo. „Ak príde s vyhliadnutou nehnuteľnosťou, za jednotlivé služby platí poplatky podľa platného cenníka,“ objasňuje S. Slyšková.

Vzhľadom na solventnosť bratislavskej klientely vzniklo centrum práve v hlavnom meste. Podľa prejaveného záujmu zváži banka vybudovanie podobných centier aj v iných veľkých mestách, dodáva.

Štandardné kanály nestačia

Banky si uvedomili, že základný distribučný kanál – pobočky – na požadovaný rast nebudú postačovať. Hypotéky spolu s inými produktmi začali ponúkať špecializovaní obchodníci bánk, ktorí však pôsobia aj mimo ich pobočiek.

Napríklad vo VÚB sa bankoví poradcovia venujú nadštandardným klientom, ktorým ponúkajú produkty banky na základe individuálnej analýzy ich potrieb. Tento predajný kanál využívajú aj ďalšie peňažné ústavy.

Vlastná sieť predajcov je však finančne i časovo nákladná. Vyžaduje si náročný nábor aj zaškolenie zamestnancov. Preto banky spolupracujú aj so subjektmi, ktoré už disponujú vybudovanou sieťou predajcov.

Tých banka zaškolí, poskytne produktový manuál a spravidla zabezpečí aj kontaktného pracovníka z vlastných radov. Externí predajcovia dodávajú banke klientov, za čo dostávajú provízie zväčša v závislosti od výšky nakontrahovaného úveru.

Banky sa pri externej spolupráci neobmedzujú len na maklérske siete. „V záujme rozšírenia predaja spolupracujú aj s vybranými realitnými kanceláriami, spoločnosťami poskytujúcimi finančné poradenstvo či developerskými a stavebnými spoločnosťami,“ uvádza riaditeľka odboru komunikácie UniBanky Katarína Ševčíková. Ciest, ktorými banka nadväzuje kontakt s potenciálnymi klientmi pre hypotekárne obchody, je naozaj dosť.

Cez poistných maklérov

Jednu z nich využíva napríklad Istrobanka, a.s., Bratislava. Pri ponuke a predaji hypoték spolupracuje s poistnými poradcami Allianz – Slovenská poisťovňa, a.s., Bratislava. Podstata ich kooperácie s bankou je rovnaká ako pri hypomakléroch. Podľa generálnej tajomníčky banky Eleny Penzes-Strobl je úlohou poradcu získať klienta a poskytnúť mu komplexné informácie o hypotéke.

Tým sa však jeho práca nekončí. Má za úlohu overiť, či klient spĺňa základné podmienky na poskytnutie úveru vykonaním predbežnej finančnej analýzy. Pomáha mu tiež s vyplnením žiadosti, pokračuje zástupkyňa banky.

Okrem toho poradca zhromažďuje potrebné doklady od klienta. Po ich odovzdaní v pobočke sa jeho aktívna úloha končí, no naďalej sprostredkúva komunikáciu klienta s bankou.

Zhodnotenie bonity klienta je iba predbežné. Načrtáva interval, v ktorom by sa hypopôžička mala pohybovať. Nie je však záväzné. Má informatívny charakter, o poskytnutí či zamietnutí úveru rozhoduje banka. „Ak žiadosť klienta nevyhovuje podmienkam, banka ju neschváli a nezáleží na tom, z ktorej predajnej siete klient pochádza,“ potvrdzuje hovorkyňa VÚB Silvia Nosálová.

Vybrať si nezávisle aj banku

Na Slovensku sa hypotéky neponúkajú len v réžii bánk. Aby sa sústredili služby súvisiace so získaním bývania a výber z ponuky všetkých hypobánk na jednom mieste, vznikol začiatkom roka projekt Hypomarket.

Jeho iniciátorom je firma X-stream, a.s., Bratislava. „Za fixný poplatok 12-tisíc korún môžu klienti získať poradenstvo, v ktorej banke sa im oplatí zobrať úver, ako aj jeho kompletné vybavenie,“ hovorí predseda predstavenstva spoločnosti Marián Migra. „Sprostredkujeme pre klienta pôžičku v ktorejkoľvek z desiatich bánk, ktoré poskytujú hypotekárne úvery,“ pokračuje.

Poradenstvo a servis zahŕňa napríklad vybavenie listu vlastníctva či znaleckého posudku, vypracovanie kúpnej zmluvy, podanie návrhu na vklad do katastra nehnuteľností, spísanie notárskej zápisnice a celú komunikáciu s bankou vrátane vyplnenia a podania žiadosti o poskytnutie hypoúveru. Klient pritom nemusí prísť do kontaktu s bankou. S tou rokuje pracovník Hypomarketu.

V západnej Európe fungujú hypotekárni makléri dlhé roky. „Vo Veľkej Británii a v Írsku sa poskytne cez nezávislých hypotekárnych maklérov takmer 40 % hypoték. V Holandsku je to 20 %, v Španielsku 15 % a v Nemecku desať percent,“ vymenúva Z. Lauková zahraničné výsledky nezávislých poradcov. Uvádza tiež príklad susednej Českej republiky, kde v roku 2001 hypotekárni makléri zabezpečili bankám tri percentá hypoték a o rok neskôr im prešlo cez ruky ešte o percento viac.

Práve na zahraničné úspechy týchto maklérov chce na Slovensku nadviazať Hypocentrum, spol. s r.o., ktoré v apríli otvorilo v Bratislave svoju prvú pobočku. Klientom ponúka buď bezplatné poradenstvo a výber najvhodnejšieho úveru z ponuky všetkých hypobánk, alebo navyše aj komplexný administratívny servis, ktorý však už nie je zadarmo. Okrem výnimočne komplikovaných prípadov predstavuje jeho cena tiež 12-tisíc korún, vysvetľuje Z. Lauková.

Papierovanie ubúda aj pri financovaní

Klienti vítajú aj ďalšie zmeny, ktoré banky pod tlakom konkurenčného boja zavádzajú do praxe. Najvýznamnejšou je zrušenie notárskej zápisnice (TREND 10/2004). V dôsledku upustenia od tejto finančne náročnej požiadavky klienti ušetria podstatnú časť štartovacích nákladov, a to v čase, keď je pri vybavovaní bývania tlak na ich peňaženku najväčší.

Zmenila sa aj možnosť čerpať hypotekárny úver bez presne určenej kupovanej a zakladanej nehnuteľnosti. Do konca minulého roka mohol v zmluve o hypotekárnom úvere chýbať predmet zábezpeky (okrem Slovenskej sporiteľne a Tatra banky) a aj predmet kúpy. Po tom, čo si klient našiel vhodný dom alebo byt, sa všetky náležitosti spolu so záložným právom k zmluve doplnili.

To všetko pred čerpaním pôžičky. Hypoúvery na nešpecifikovanú nehnuteľnosť sa pritom využívali najmä v závere prvého polroka 2003 na zaistenie fixnej štátnej bonifikácie, pričom k reálnemu čerpaniu dochádzalo až v čase, keď už platil pohyblivý príspevok štátu.

Štát nakoniec v zákone o bankách presnejšie stanovil náležitosti zmluvy o hypotekárnom úvere. Zakladaná nehnuteľnosť musí byť jasná už pri jej podpise, kupovanú stačí doplniť v dodatku k zmluve, najneskôr tesne pred čerpaním úveru, čo zodpovedá modelu, ktorý využívala Slovenská sporiteľňa a Tatra banka.

Náhradné riešenia naporúdzi

Termín prechodu od fixnej k pohyblivej bonifikácii banky marketingovo zvýraznili. Klienti dostali možnosť požiadať o hypotéku často bez akýchkoľvek nákladov, niekedy skôr, ako plánovali. Banky väčšinou tým, ktorí nestihli do konca februára tohto roka zašpecifikovať financovanú či zakladanú nehnuteľnosť, vychádzajú v ústrety.

Ak záujem u klienta pretrval, nemusí vypĺňať novú žiadosť a znova predkladať potrebné dokumenty. „V HVB Bank však vyžadujeme, aby potvrdenie o príjme nebolo staršie ako tri mesiace. Toto si väčšina záujemcov bude musieť doplniť,“ upozorňuje hovorkyňa banky Andrea Kollárová.

Mnohé banky nepožadujú opätovné platenie vstupných poplatkov v prípade, že ich klient už uhradil. Iná situácia je vo VÚB, ktorá vo vlaňajšej akcii poskytovala hypoúvery bez poplatkov. Záujemca o novú zmluvu zaplatí podľa sadzobníka jednotný vstupný poplatok 4 900 korún. OTP Banka Slovensko, ktorá vstupné poplatky v minulom roku nepožadovala, ich nežiada ani v prípade „preklápania“ starého hypoúveru na nešpecifikovanú nehnuteľnosť na nový.

Úverový prísľub, ktorý je alternatívou hypoúveru na nešpecifikovanú nehnuteľnosť, ponúkajú VÚB, OTP Banka a HVB Bank. „Ten umožňuje klientovi vierohodnejšie vystupovať voči predávajúcemu pri kúpe nehnuteľnosti,“ pripomína hovorca OTP Banky Norbert Lazar.

Ako dodáva, vzhľadom na veľmi krátku dobu vybavovania hypoúverov v OTP Banke úverové prísľuby výrazné uplatnenie nenašli. Iným riešením je využitie predhypotekárneho úveru, ktorý však treba založiť iným spôsobom ako nehnuteľnosťou, napríklad životnou poistkou alebo ručením tretej osoby. Tento úver sa následne splatí z riadneho hypoúeveru.

Foto - Milan Illík

© 2004 TREND Holding, spol. s r.o.