Čo urobí bohatý Stredoeurópan uprostred africkej divočiny, keď mu dôjde hotovosť, ale túži skoliť slona? Zavolá privátnemu bankárovi. Keďže stovky kilometrom navôkol nie je žiadna banka, privátny bankár sa musí skontaktovať so všetkými známymi nachádzajúcimi sa v ďalekom okolí. Jeho top klient nakoniec peniaze dostane, privezie mu ich vrtuľník. „Aj toto je privátne bankovníctvo,“ hovorí o tomto skutočnom príbehu predseda Predstavenstva J&T Banky Patrik Tkáč.

Privátny bankár môže podať pomocnú ruku aj v otázke, ako využiť voľný čas a užiť si peniaze. Všetko v diskrétnosti, pretože ľudia, ktorí sú najmajetnejší, sa obvykle obávajú svoje bohatstvo ukázať. To, čo od privátnej banky dostanú, nemusí byť len individuálny prístup v luxusných priestoroch, poradenstvo a špeciálne produkty šité na mieru, ale aj rada, ako si bohatstvo vychutnať.

S takýmto prístupom nemusia súhlasiť všetky banky. Pre privátne bankovníctvo v réžii univerzálnych bánk na Slovensku je zatiaľ typické skôr poradenstvo pri investovaní do finančných aktív. Tak ako v retaili, aj v prípade bohatých klientov sa ukazuje, že Slováci sú konzervatívni. Väčšina nechce riskovať a uprednostňuje garanciu istiny, i keď za cenu nižších výnosov. Budúcnosť však bankári vidia aj v rizikovejších aktívach, napríklad vo finančných investíciách do projektov.

Dajú na priateľov

Kto tvorí najbohatšiu klientelu na Slovensku a ako ju banka získava? Univerzálne banky, i tie, ktoré sa privátne bankovníctvo špecializujú, majú rovnakú odpoveď. Úspešní podnikatelia, manažéri, umelci či iní spoločensky významní ľudia najviac dajú na referencie priateľov, obchodných partnerov alebo ich zaujme dobrá skúsenosť s korporátnymi službami banky. Bankári sa zhodujú, že získavať top klientelu inzerátmi v novinách alebo systémom „door to door“ nemusí priniesť úspech. „Privátny bankár by mal byť minimálne osobne predstavený,“ myslí si člen Predstavenstva HVB Bank Slovakia Branislav Straka.

„Charakteristickou črtou strednej Európy je to, že bohatstvo našich privátnych klientov nepochádza z dedičstva po bohatých predkoch. Bohatými sa stali až nedávno," pripomína riaditeľ privátneho bankovníctva v UniBanke Jaroslav Víťazka.

Niektoré zahraničné banky sa desaťročia starajú o generácie rodín uvádzaných v zoznamoch najbohatších ľudí sveta. „Poznajú ich celú históriu, vedia sprostredkovať napríklad aj kúpu športového klubu, poradia, ako efektívne robiť filantropiu,“ dodáva.

Podľa toho, v akej výške príjmovej pyramídy si banka zadefinovala cieľovú klientelu, volí aj spôsob komunikácie. Napríklad česká J&T Banka, ktorá zo zahraničia obsluhuje aj slovenských klientov, usporiadala nedávno v Prahe módnu prehliadku Haute Couture so Jeanom Paulom Gaultierom. Pozvali na ňu nielen súčasných, ale aj potenciálnych klientov.

„Nebolo by správne očakávať, že po prehliadke k nám príde klient so sto miliónmi. My chceme ukázať - sme veľkí, a keď niečo potrebujete, príďte,“ hovorí P. Tkáč. Väčšina ľudí však podľa neho začala využívať služby privátneho bankovníctva po tom, ako so skupinou okúsila iné obchody. „Je to o skúsenostiach a referenciách,“ dodáva.

Komerčné banky pôsobiace na Slovensku vnímajú trhový potenciál širšie. Štatút privátneho klienta má zväčša človek s piatimi a viac miliónmi korún voľného majetku. Niektoré, napríklad Tatra banka, majú nepísanú hranicu nižšie, už pri milióne. „Privátny klient je ten, ktorého majetok a jeho zložitá štruktúra si vyžaduje osobitnú starostlivosť,“ definuje riaditeľ privátneho bankovníctva v Tatra banke Miloslav Moravčík.

Banka má podľa neho už na základe historických predpokladov najväčšie možnosti pri získavaní majetných klientov. „Keďže Tatra banka bola dlho korporátnou bankou, vyrástli s nami aj podnikatelia. Po siedmich rokoch podnikania už majú stabilizovaný biznis a nadštandardný príjem,“ hovorí M. Moravčík. Niektoré banky sa podľa neho snažia získať klienta tým, že dotujú úrokové sadzby. „Naši klienti to však vedia. My ideme cestou vzťahu, nie obchodných podmienok,“ hovorí.

Do čoho investujú

Akí investori sú najbohatší Slováci - majú väčšiu chuť riskovať? Podľa bankárov nie sú o nič menej konzervatívni ako retailoví klienti. Najmä ak ide o riadenie peňazí, ktoré považujú za svoju rezervu. Podľa M. Moravčíka podnikatelia stále najviac investujú do svojich spoločností. „Často musíme klientov učiť, že vlastný kapitál je drahší ako cudzí. Že rast firmy by mali vyvážiť aj rastom osobného majetku,“ hovorí.

Teraz je podľa M. Moravčíka čas, keď si už podnikatelia začínajú odkladať do budúcna. Aktíva v banke však považujú väčšinou len za rezervu na neskoršie časy. Nežiadajú vysoké výnosy, ale skôr garanciu, že ich hodnota neklesne. „Preto si vyberajú hlavne zaistené fondy alebo štruktúrované depozity,“ objasňuje. Tie sú najobľúbenejšie vo všetkých bankách. Klienti potrebujú aspoň garanciu, že svoje vklady nestratia. V univerzálnych bankách sa preto aj privátne bankovníctvo často obmedzuje len na podielové fondy, zaistené produkty či správu cenných papierov. I keď „s osobitným prístupom“.

Podľa B. Straku sa však aj konzervativizmus vyvíja. „Dnes sú naučení na fondy, no začínajú sa postupne objavovať aj požiadavky na projektové financovanie, kde by sa podieľali na profite,“ avizuje.

Financovanie projektov a podnikov zo zdrojov privátnych klientov však zatiaľ doménou komerčných bánk nie je. Z pohľadu Tatra banky dobré investičné zámery prefinancuje aj sama banka. „Prečo by naši klienti investovali do cudzích podnikov? Keď, tak do svojich,“ hovorí M. Moravčík. Priznáva, že aj ich klienti dostávajú takéto ponuky. „My im porovnáme riziko a výnos s inými alternatívami,“ dodáva.

Do projektov

Na poli private equity sú známe skôr investičné skupiny ako Penta a J&T. Penta sa však do spravovania cudzích peňazí nehrnie. „Klienti chcú najčastejšie investovať do toho, čo my. Či sú to cenné papiere alebo projekty,“ opisuje zasa skúsenosti J&T Banky riaditeľka privátneho bankovníctva Gabriela Koksová. Rovnako ako v prípade vkladov či iných produktov, aj v prípade private equity požadujú klienti diskrétnosť.

Aj najbohatší robia chyby ako bežní investori Najbohatších ľudí lákajú čoraz viac alternatívne finančné produkty. Sú viac ako hocikedy predtým náchylní nadviazať partnerstvo aj s ľuďmi mimo okruhu ich tradičných bankových poradcov. To je jeden z výsledkov štúdie, ktorú v januári predstavila Citigroup Private Bank. Vypracovala ju vlani za podpory konzultantskej firmy McKinssey, keď oslovila 120 spomedzi najbohatších ľudí sveta. Každý z nich mal majetok aspoň 25 miliónov dolárov, viac ako tri pätiny disponovali viac ako sto miliónmi dolárov.

Bohatí ľudia si obľúbili napríklad hedge fondy nielen preto, že niektoré z nich dosiahli zisky aj v období, keď boli výsledky na burzách neuspokojivé. Ponuka týchto málo regulovaných súkromných investičných fondov, v ktorých môžu investovať len bohatí privátni a inštitucionálni investori, sa tiež prudko rozrástla. „Veľa hedge fondov, private equity firiem či realitných fondov aktívne hľadá bohatých investorov a vzdeláva ich o sofistikovaných stratégiách,“ vysvetľuje Citigroup. Odvahu a znalosti investorov povzbudzuje aj ľahký prístup k finančným správam, dátam a analýzam. To môže byť čiastočne dôvodom, prečo najbohatší ľudia tak dramaticky zvyšujú svoje podiely v alternatívnych investíciách vyvinutých mimo tradičných bánk a brokerov.

Keď najmajetnejší ľudia sveta značne zvýšili investície do týchto aktív, začali sa zaujímať aj o to, ako fungujú, ako dosahujú zisky, aké sú riziká či poplatky. „Je skutočne veľmi ťažké pochopiť ich fungovanie – nie sú dostatočne transparentné,“ sťažuje si manažér rodinnej firmy z Ázie s majetkom 50 až 100 miliónov dolárov. Zvyšujúca sa zložitosť produktov viacerých boháčov viedla k tomu, že si založili vlastnú rodinnú kanceláriu riadenú finančným profesionálom. „Svoj čas chcem zamerať na biznis. Rodinný manažér s investičnými skúsenosťami mi bude vedieť pomôcť,“ cituje Citigroup podnikateľa zo Spojených štátov, ktorého bohatstvo je 500 miliónov dolárov. Prekvapivým zistením štúdie je, že najbohatší ľudia robia pri riadení svojich peňazí rovnaké chyby ako bežní klienti so skromným portfóliom. Podobne ako široká populácia drobných investorov sa nechali niektorými produktmi zlákať a riadne nediverzifikovali svoje portfólio.

Keďže väčšinu bohatých ľudí sužuje predstava, ako preniesť svoje bohatstvo na svoje deti, radu ako plánovane tento problém vyriešiť vítajú. Nie však od hocikoho, o tejto vysoko súkromnej veci hovoria len s poradcom, ktorí je s rodinou spriaznený. Hľadajú spôsob, ako zabezpečiť, že ich potomkovia budú dostatočne draví a budú motivovaní k úspechu. Zaujímajú ich riešenia, ako rozdeliť zodpovednosti medzi súrodencov a vytvoriť trustovú štruktúru, keď bohatstvo zostane v rodine. „Každý, kto sa stará o svoje deti, o ich dedičstvo, musí diskutovať aj o emocionálnej stránke transferu,“ poznamenáva výkonný predstaviteľ americkej spoločnosti na dôchodku, ktorý má čistý majetok 50 až 75 miliónov dolárov.

Do projektov vstupujú ako finanční investori, nie strategickí. A tak počítajú s tým, že za určitý čas svoju investíciu z podniku vyberú aj s výnosom. „Preto pre každý projekt vytvárame špeciálny vehikel, v ktorom sú zdroje privátnych klientov. Ak jeden odíde, príde iný,“ objasňuje princíp P. Tkáč. Firma, jej stratégia a riadenie sú pritom plne pod kontrolou J&T, bez vplyvu zmeny v zložení financujúcich privátnych klientov.

Špeciálne spoločnosti vlastnené privátnymi investormi sú mnohokrát zriaďované v krajinách, ktoré umožňujú daňovú optimalizáciu. „Neraz musíme klientom vysvetľovať, čo je legálne. Mnohí sa zhrozia, keď im spomenieme zmluvu o zamedzení dvojitého zdanenia,“ opisuje J. Tkáč. Keď založia firmu v krajine, kde je nulové zdanenie výnosov z akcií, klient získa vyšší výnos. „Nie je na tom nič zlé, princíp motivácie je dodržaný. Projekt sa na druhej strane zlepšuje a platí dane zo zisku,“ dodáva.

Filmový obraz privátneho klienta je pevne spojený s drahými obrazmi slávnych umelcov. Na poradenstvo pre investície do umenia však väčšina slovenských bánk nemá aparát, klientovi veľmi nepomôžu. J&T Banka rieši ich apetít po umení tak, že vo svojich priestoroch usporadúva predajné výstavy. Môžu si kúpiť dielo, ktoré sa im zapáči. Banka má v pláne pomáhať neskôr klientom aj pri dražbách, na ktoré zatiaľ nie sú zvyknutí.

Nielen zarobiť, aj minúť

Podľa P. Tkáča nie je úlohou privátnej banky len dosahovanie najvyšších možných výnosov. Mala by ukázať klientovi aj to, ako si peniaze vychutnať. „Veľakrát sa boja užiť si za svoje peniaze, majú ostych či nevedomosť. My im hovoríme - to, čo si zarobíte, si aj užite. A ukážeme im ako,“ hovorí P. Tkáč.

Banka pripravuje napríklad katalóg s exkluzívnymi destináciami s odporúčaním niekoho, kto tam už bol. Zariadi klientom lietanie, potápanie na Galapágoch či lyžovačku v Alpách so zoskokmi z helikoptéry. Niektorí sú vďační aj za zistenie, že to vlastne nie je to, čo chcú. Iní si splnia to, čo by si sami ťažšie zorganizovali.

„Hovorí sa, že v živote bohatého človeka sú najdôležitejšími osobami jeho osobný lekár a privátny bankár,“ usmieva sa G. Koksová. Banka by preto z jej pohľadu mala klientovi ponúknuť všetko, od daňového poradenstva „až po kúpu luxusných topánok, ktoré možno dostať len v Miláne“.

O čom sa top klienti najčastejšie rozprávajú so svojim bankárom? „Čím je človek bohatší, tým viac hovoríme o živote. Oni majú čas filozofovať. Drvivá väčšina diskusií je ovplyvnená tým, že neriešia existenčné problémy,“ približuje P. Tkáč. Ako ich ďalej opisuje G. Koksová, nemajú radi formalitu. „Do banky často prídu v tričku, džínsach a šiltovke,“ opisuje.

Priestory banky podľa nej najčastejšie navštevujú v začiatkoch spolupráce, neskôr si zvyknú bankára zavolať k sebe. „Z môjho pohľadu bolo najzvláštnejším miestom na stretnutie zákulisie F1, ale zvykneme sa stretávať napríklad aj v divadle,“ hovorí G. Koksová.

Konkurencia mapuje

J&T Banka na Slovensku zatiaľ pôsobí prostredníctvom českej matky. To sa zjednodušilo najmä po vstupe do EÚ, odkedy môže podnikať na základe európskeho pasu. „Veľkosťou sme však dosiahli úroveň, že si to žiada mať pobočku na Slovensku,“ hovorí P. Tkáč. Chceli by ju mať najneskôr koncom roka. „Českej národnej banke sme však prisľúbili, že tak urobíme, až keď pominú rozpaky Národnej banky Slovenska, ktorá ich v minulosti mala,“ zdôrazňuje P. Tkáč. Pobočka by podľa neho pomohla klientom najmä z technickej stránky, nie pri ďalšom raste banky. „Zatiaľ skôr narážame na kapacity, aby sme klientov vedeli obslúžiť tak, ako chceme. Keby sme boli väčší, stratili by sme kontakt s klientom,“ myslí si.

Po Slovensku sa v súčasnosti obzerá čoraz viac viedenských či švajčiarskych privátnych bankárov. „Svedčí to o tom, že potenciál tu je,“ hovorí B. Straka. V januári si napríklad zastúpenie zaregistrovala Banque Privée Edmond de Rothschild Europe. Bankári ich síce ako konkurenciu vnímajú, vážnejšie obavy však zatiaľ nemajú. Veria, že časy, keď si ľudia potrebovali peniaze „schovávať“ vo Švajčiarsku, už pominuli.

Podľa B. Straku slovenské bankové domy síce nie sú tam, kde sú zahraničné privátne banky, no učia sa. Rozdiel je však v objeme spravovaných zdrojov. „Privátne bankovníctvo je predovšetkým o voľných zdrojoch. Tí, ktorí svoj celkový objem finančných prostriedkov aktívne točia na účtoch, pre mňa nie sú privátnymi klientmi,“ pripomína B. Straka.

Privát chce aj najmenšia

Veľké ambície si v segmente najbohatšej klientely robí aj najmenšia slovenská peňažná inštitúcia Banka Slovakia. Jej akcionár, rakúska Meinl Bank, má takéto plány už od privatizácie v roku 2003. Privátnych bankárov po dlhom výbere prijala až začiatkom tohto roka. Generálny riaditeľ banky Viliam Ostrožlík však považuje za kľúčové obdobie v rozvoji privátneho bankovníctva v krajine nasledujúce dva až tri roky. „V súčasnosti trh v oblasti privátneho bankovníctva ponúka v prevažujúcej miere poplatkovo zvýhodnené investície do podielových fondov,“ hodnotí.

Banka Slovakia podľa neho chce robiť privátne bankovníctvo širšie. „Nielen správu finančných aktív, ale aj daňové poradenstvo najmä pri investíciách do produktov banky, zastupovanie klientov pri investíciách do nefinančných aktív, či pri financovaní do nehnuteľností,“ opisuje. Čo môže ponúknuť malá banka s historicky slabým menom lepšie v porovnaní s konkurenciou? „Vieme ponúknuť finančné riešenia pre klientov v takom rýchlom čase, akému sa nemôže vyrovnať nikto v krajine,“ sľubuje všeobecne V. Ostrožlík. Banka, ktorá sťahuje svoju centrálu z Banskej Bystrice do Bratislavy, pritom uvažuje aj možnosti rebrandingu.

Regionálne odlišnosti najmajetnejších ľudí Rozhodovanie boháčov o majetku sa odlišuje aj podľa toho, z ktorej časti sveta pochádzajú:
Severná Amerika
• silná túžba po alternatívnych investíciách, obzvlášť po hedge fondoch
• viacero vzťahov s privátnymi bankármi a niekoľko ciest k sofistikovaným produktom snažia sa o priamy prístup k luxusným finančným produktom
• skôr si založia rodinnú firmu ako investori z iných regiónov
• zdá sa, že nemajú záujem spájať svoj osobný a firemný majetok „Môj vzťah s privátnou bankou je kompletne oddelený od tých, ktoré má banka s firmou. Mám profesionálnych manažérov pre spoločnosť, oni robia rozhodnutia aj ohľadne banky.“ Podnikateľ z USA, vek 40 – 50 rokov, čistý majetok 100 miliónov dolárov
Európa
• silný dopyt po daňovo zvýhodnených investičných produktoch a daňovom poradenstve
• obrovský záujem o „reálne“ aktíva (budovy, lode, privátne vlastnené firmy)
• relatívne málo vzťahov s finančnými inštitúciami
• otvorení investičným bankovým službám primárne zameraným na strednú triedu „Môj program diverzifikácie znamená vziať každý rok dve percentá zo zisku a investovať ich... do umenia.“ Podnikateľ z Európy, vek medzi 50 – 60 rokov, čistý majetok 1 – 2 miliardy dolárov 
Stredný východ
• zo strategického hľadiska preferujú nehnuteľnosti a produkty s garanciou istiny neváhajú však využiť ani taktiku agresívneho investičného štýlu, striedanie rôznych typov investovania
• menšie znalosti a menší záujem o hedge fondy
• mimoriadne cenené sú osobné vzťahy
• sústreďujú sa na silu a stabilitu zahraničných bánk „Vybral som si svoju banku aby som mohol v noci spávať... Myslím, že je dôležité, tak som si vybral najväčšiu.“ Dedič, 40 – 50 rokov, čistý majetok 250 – 500 miliónov dolárov
Latinská Amerika
• dôležitá je dôvera a súkromie
• sústreďujú sa na silu a stabilitu zahraničných bánk
• značný dôraz na osobné vzťahy s privátnym bankárom alebo poradcom
• relatívne málo vzťahov s finančnými inštitúciami
• značný podiel majetku majú vo vlastných podnikoch „Nikto v mojej krajine neurobí biznis s cudzincom. Moja banka je tu a to im umožňuje vybudovať s klientmi skutočné priateľstvo.“ Podnikateľ na dôchodku, 50 – 60 rokov, čisté bohatstvo 50 – 100 miliónov dolárov
Ázia a Tichomorie
• veľkú časť majetku držia v hotovosti, realitách a vlastných spoločnostiach hľadajú spôsoby, ako investovať do rastúcich možností dynamicky sa rozvíjajúceho vlastného regiónu
• snažia sa o spojené privátne aj korporátne bankové ponuky
• žiadajú dôvernosť, špeciálne na rozvíjajúcich sa trhoch „Čínsky trh je budúcnosť. Jeho rast je fenomenálny. Potrebujem len viac príležitostí, ako sa naň dostať.“ Manažér rodinnej firmy, 50 – 60 rokov, čisté bohatstvo 100 – 200 miliónov dolárov
  PRAMEŇ: Nové perspektívy Wealth Managementu, Citigroup Private Bank

Foto – Miro Nôta, Milan Illík

© 2005 TREND Holding, spol. s r.o.